如何引导初创企业渡过大萧条

 
我们现在正处于职业生涯的第四次重大财务危机中。
第一次是在1987年。我刚刚大学毕业，找到了第一份工作，并开设了Schwab帐户。然后市场在一天之内下跌了23%。尽管我很幸运，但我几乎没有损失，但这仍然令人震惊(但仍具有教育意义)。
第二个是2000年的技术崩溃，当时我将我的第一家初创公司BabyCenter卖给了eToys，后者因为破产后资金不足而无法运营而破产。我输了很多
第三次是2008年的全球金融危机。我与他人共同创立的第二家公司Merced Systems面临着财政年度的尾声，这家公司受到重创，并且有大量买家在取消项目。我们迅速果断地采取了行动，减少了烧伤以保护业务，团结起来成为团队，度过了危机，并持续发展业务，直到我们在2012年将其出售。
今天，由COVID引起的市场调整不同于其他三个，但与其他三个一样，其持续时间和影响深度目前不确定。我们谁都不知道这将如何发展。其他时间也是如此。
作为创始人和领导者，您的工作是统一您的团队，规划可能的方案，并采取行动保护公司，员工和客户。如果您是一家初创公司，那么您的公司之前(即使您已经经历过)也没有经历过经济衰退，所以这是领导时刻。您的领导团队应迅速采取以下行动：
1.进行方案规划
规划一系列业务条件，并与董事会进行公开讨论。您的选择之一应该是如何使现有资本达到收支平衡，或者进行适度的注入。要建模的东西：
花费。快速行动(现在)以减少可支配费用。显然，在尝试了解旅行的持续时间和深度时，可以暂停旅行和一些营销计划。
销售预测和渠道。给所有计划至少削减25%的费用，并研究这如何影响现金收款和期末余额。如果您错了并且成功实现了计划，那将很高兴，但是现在不要对您的假设感到乐观。
人员配备和组成。为表现不佳的员工或出色的角色做出艰难的决定。与您的领导者一起制定团队决策，并采用公正的方法，您可以站在组织的前面并进行解释。您将这样做。
房地产成本。如果您的建筑物暂时关闭，请考虑要求减免租金。如果您有可用空间，请查看将其拉出所需的空间。您可能会受到短期处罚，但是通过不将其计入资产负债表所带来的额外灵活性是值得的。
2.提取风险债务
知道您是否有预付款罚金，但是这笔钱以及您签署的条款可能很快就会消失。债务提供者是很好的合作伙伴，他们有盟约，可以根据各种原因制定的“重大不利变化”来更改条款。与他们联系并考虑立即提款。最好具有灵活性，并在跑道上提供额外的现金。
3.明确保险范围
您的业​​务覆盖范围是否连续?涵盖哪些事件?员工的残障呢?弄清楚是否涵盖了哪些内容。即使您没有受到大流行的困扰(大多数人也不会)，您仍有资格获得地方，州和联邦的灾难贷款。您的经纪人可能是学习这些的好资源。
4.照顾您的客户
保持交流。留心。您可以为他们管理修改后的服务吗?您能否在一段时间内免费或根据不同的经济状况提供服务?如果您没有为客户提供至关重要的价值，请意识到您现在很难(有时可能会)向客户出售产品。
5.为您的客户增加新价值
寻找适应客户当前状况的方法。是否有使用产品的新方法?您可以提供服务吗?展开集体讨论，并在临时解决方案中倾听客户的需求。您可以成为他们在本章中记得的合作伙伴。
6.尝试不同的渠道活动
从程序顶部的大型活动到程序中的亲密晚餐，您的面对面活动将不会短暂进行。利用虚拟或数字的大量选项(例如，网络研讨会，ABM，缩放潜在客户，销售宣传中的视频)。但更重要的是，要在推广中发挥创意。这将是脱颖而出的时候。
7.使用虚拟工具和更快的结帐重新定义销售流程
所有客户都在不确定性下冻结，因此即使您认为不会受到影响的行业也会在一段时间内减慢其购买速度。如果您有现场代表，请标准化一条交易路线，而无需面对面开会。如果您有口头表达，请签名。在短期内将精力集中在提高销售生产力的其他领域，例如(虚拟地)实现销售和改进销售流程。
8.加倍努力减少摩擦，以尝试您的产品
自助入门，免费演示和自下而上的市场方法等元素都是不错的选择。考虑让SaaS合同更加灵活(例如：按月提供取消选项)，以使潜在客户继续使用和评估您的产品。
9.少做，但做得更好
减少产品路线图和业务发展中未涉及到未来六个月的收入，客户和市场证明点的任何事情。您是否想做太多事情?您应该优先考虑更好还是简化?询问接下来两个季度必须完成的两个最重要的事情是什么。这些现在是您必须执行的新指标。
最重要的是要有勇气，求实和领导。保持透明，比过去(当然，实际上)进行更多的全体会议。可见。现在是时候就优先级，项目，业务范围甚至人员配备做出艰难的决定了，也许以前似乎不值得讨论，但是现在应该确定。行动迅速并发出艰难求助的公司最适合从艰难的经济周期中占据有利地位，并且可以长期赢得其市场的胜利。
Mark Selcow是Costanoa Ventures的普通合伙人，他领导了LivelyHSA，NumberAI，Parallel Domain，Quizlet，Skedulo和Springboard的投资。他之前曾与人共同创建并担任过BabyCenter和Merced Systems这两家公司的总裁。